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时间：2024-12-03 23:10:01来源：互联网
殷旭敏：当时洗脸巾赛道还未成形，在天猫洗脸巾还是一个二级类目，是在我们做的过程中慢慢跑到了一级类目。现在我们在美妆工具里面的洗脸巾品牌排在了第一。
当时看到“洗脸巾”这个品类，我觉得它会成为以后生活中的一个必需品。
第一，年轻人的“懒人经济”蓬勃发展。在旅行出差场景下，洗脸巾可能会慢慢代替毛巾，就像很多年前纸巾代替手帕一样，我觉得这是顺理成章的。
第二，洗脸巾的使用成本并不会比传统毛巾贵。它实际1个月的使用成本也就是十几块钱。如果毛巾换得比较勤，其实每个月固定成本并不会相差很多。
第三，洗脸巾的原材料是百分之百可降解的，所以它不会遇到当年像“限塑令”那样的问题。无论是现在我们在用的粘胶纤维还是全棉材质，所有材料都是环保的。
满足了这三个条件的情况下，我预感到这个赛道其实会慢慢热起来。
天下网商：最初选择做洗脸巾的契机是什么？怎么发现了这个趋势？
殷旭敏：在做洗脸巾之前，我们是一家品牌策划及代理公司。当时我们拿到了杜邦的中国授权。杜邦本身是一个做原材料的品牌，并没有生产洗脸巾。洗脸巾品类的开发，结合品牌的原材料工艺，从供应链到整个的品牌设计提案，都是我们团队完成的。
当时杜邦想做往to C方向做。在中国市场，包括杜邦纸、杜邦再生材料、杜邦防护服等，都是高精尖材料，离中国消费者，特别是离中国年轻消费者太远了。很多年轻人都不知道这个品牌，他们当时想要进入to C市场，就是为了这个目的。
杜邦一直是以创新知名的品牌，所以我们跟他们合作的时候，可能弥补了他们to C市场的空白。当时选洗脸巾这个赛道是我们跟杜邦建议的。杜邦也觉得这个赛道安全，而且对他们来讲也是很好的一种贴近消费者的方式。
天下网商：后来为什么创立了自己的品牌“绒呼吸”？
殷旭敏：从品牌授权的角度来讲，我们在服务品牌过程中，也受制于品牌自身。杜邦其实仅仅开放了洗脸巾品类给到我们，那对于后面别的品类开拓，就会有很多限制。包括我们在做的一次性内裤等其他品类，如果拿代理品牌的话，可能就没有办法很自由地发展自己想做的品类，这是一方面。
另一方面，在市场调研中，我们看到了这个赛道里没有大玩家。我们手上有很好的供应链，有产品开发的优势，也有非常优秀的设计资源，所以在新品牌开发的这件事情上，就会比较有信心。
面向精致女性，细到编织工艺的供应链定制
天下网商：怎么定位绒呼吸这个品牌？
殷旭敏：目前为止，我没有觉得绒呼吸已经变成了一个洗脸巾的标杆品牌，我们还在努力的过程中，因为毕竟绒呼吸今年才第二年。
我们看到整个洗脸巾市场，全棉时代主打的是全棉，因为它本身是一个母婴品牌，转到了一次性用品赛道，但主要心智还是妈妈给小朋友用，产品比较薄。
另外，现在整个消费品趋于理性消费，大家其实都有一定的消费降级。更希望去掉品牌溢价，回到了真正的供应链。但是在洗脸巾赛道，本身就没有品牌化的这件事情，在消费降级的过程当中，就会出现很多的白牌。
白牌没有办法去做整体的品控，因为没有品牌，所以其实是没有标准和底线的。所以我反而觉得，在这个赛道里面，大家会需要一个有品牌底线和品牌认知的生活方式品牌。
天下网商：是不是可以理解为，绒呼吸定价会比全棉时代要低一点，然后又比白牌多了品牌属性？
殷旭敏：其实我们走的赛道跟全棉时代完全不一样。
首先，我们洗脸巾材质用的是植物纤维，没有选用全棉。植物纤维现在目前统称为粘胶纤维，我们现在用的是粘胶纤维里的“木源纤维”。这个材料的好处在于，它的触感、整体的使用感受，厚柔感和吸水力是优于全棉的。但它的缺点是在于，目前大家的心智是认为全棉是最安全的。
我个人并不认为全棉是在洗脸巾里是最好的选择。首先它成本比较高，其次全棉材质的吸水性和延展力不是在所有材料里面最优秀的。所以在材料的选择上来讲，我们没有走全棉时代一直在讲安全纯棉这样的路线。反过来，我们更重视大家使用洗脸巾过程中的很多痛点。我们解决的是用户使用过程中，一些洗脸巾不吸水、太薄、掉毛的问题。
天下网商：这个材料你们是最先开始用的吗，是否有独特性？
