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时间：2022-12-08 22:19:02来源：界面新闻
2022年的日历已经进入尾声，历经一整年的宏观经济起伏和公司业务调整，腾讯集团高级执行副总裁、腾讯云与智慧产业事业群（CSIG）CEO汤道生对腾讯To B战略方向的思考变得愈发清晰。
在今年的腾讯全球合作伙伴大会召开前夕，汤道生告诉界面新闻，腾讯将立足“产品为王，场景为先”。在采访中，他试图对外传达出明确的信号，那就是经过多年实践，腾讯已经想清楚了自身在产业互联网领域的定位与优势。
汤道生明确提出腾讯将转变身份，从大包大揽的集成商变为被集成商，退居后台聚焦于自身的产品，将能力集成输出给合作方，由它们在前台直接面对客户。
这种战略调整让腾讯在B端业务的营收增速有所放缓，但能明显改善CSIG的净利润表现。
实际上，过去两年整个腾讯都在通过数字化技术降本增效、转型升级。汤道生作为CSIG的领导者，也在各种场合不断强调，腾讯在产业互联网业务上要寻求健康的增长方式，不计成本野蛮扩张的模式已经成为过去。
虽然大船掉头不容易，但汤道生对CSIG的新战略充满信心。在他看来，企业服务赛道是以一二十年计的长期赛道，而“长期机会是留给有准备的人”。
战略调整：从集成商到被集成商
众所周知，企业服务的采购流程非常复杂，需要面临招投标和各种个性化需求。
腾讯在To B的早期发展阶段，战略思路是做企业采购项目的主要竞标方，扮演总集商的角色。在向客户提供的方案中，既有腾讯的技术，又有很多第三方产品，融易新媒体，以及部分人力外包。
“我们（后来）发现（腾讯）其实不适应做集成”，汤道生告诉界面新闻等媒体，总集商的定位需要公司具备足够的经验和系统支持。
“你要收集很多不同产品，搞清楚成本才能报价”，汤道生解释说，整个招投标过程都需要大量的人力支持，去做财务预算和客户沟通；交付后还有复杂的管理，以及尾款结款和验收问题，这些都不是腾讯熟悉且能低成本完成的。
同时，虽然集成项目的收入很高，但成本和支出也很高，具体到腾讯身上的利润率很低，如果管理不好的话，甚至项目会出现负毛利。
经过一段时间的思考之后，汤道生决定调整CSIG的战略方向，从集成商转变为被集成商，聚焦于自己的产品，对外输出能力，由合作伙伴去直接服务客户。
汤道生用服务高校客户的案子举例说，以前“大家都抢项目集成，并不乐意跟我们做紧密的合作”，今年腾讯转型之后，团队找到运营商伙伴，让它们在前对接，腾讯在后面被集成。
在最终形成的解决方案中，腾讯有大量不同产品被集成进去，从基础的云计算到腾讯会议，再到IDaaS账号连接器、电子签名和微卡等。合作方基于腾讯的平台，为高校搭建出深度定制的能力，最终成功拿下了客户。
他认为，与做集成商相比，卖自研产品的定价更清晰，虽然收入总额不如集成商，但在财务管理上更健康。
战略转型后，汤道生表示，未来腾讯将帮助300个以上的ISV合作方，拿出20款以上核心产品供集成，并向伙伴开放100多款自研产品的交付服务。
聚焦自研，提高CSIG盈利能力
汤道生认为，企业服务赛道是一个可以坚持十年甚至二十年的赛道，它比消费互联网赛道的周期要长很多。
但企业市场的客户是“一个一个赢回来的”，汤道生告诉界面新闻，这种业务模式需要耐性，海外很多软件市场的大公司都是三十年的年龄，国内很多像腾讯这样的企业正在经历这个过程。
过去CSIG更追求收入规模，做了一些不太适合腾讯的事情。“今年的转型让我们更有意识应该把资源投放在核心竞争力上面”，汤道生表示，CSIG整体业务的毛利在今年有所提升，经营的健康度也在提升。
放弃集成商身份后，腾讯在营收增速表现并不理想，但汤道生比较坚持，他甚至要求部分自研团队背负销售业绩考核。
从结果看，自研产品在腾讯收入中的占比持续提升，汤道生表示，明年自研产品的比例会更高。
他进一步说，腾讯在音视频PaaS能力、数据库和腾讯会议等云的基础能力上，已经启动了商业化，并且取得一定进展。
“所以在我们聚焦的核心产品领域，（腾讯）的财务表现还是不错的”，汤道生表示，“明年我还是抱着比较乐观的态度”。
他认为CSIG经过方向调整和重新排兵布阵后，已经获得了更高的经营效率。
方向变了，组织和团队要跟着变
