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时间：2019-05-29 15:34:59来源：中国经济网
“除了名气大的主播外，多数主播会与直播公司签约，公司则握着品牌商资源。交易达成后，直播公司、主播和品牌商按照一定的比例进行分成。”褚洁称，“如果品牌商的话语权不强，直播公司拿的就是大头，保守估计约为20%”。此前，小红书创始人瞿芳在线上直播回应小红书加速进行商业化时介绍称，由于涉及到服务，MCN机构（内容合作机构）和主播有大约10%的抽成。目前，众多手握内容和粉丝的主播迫于实现内容变现，寻求着与MCN机构进行签约。
褚洁进一步解释称，店铺会花钱在电商平台购买资源位，好的资源位与成交量一定程度上成正比。如果成交量、观看数量、粉丝活跃度等数据不理想，店铺就会失去购买资源位的价值，同时也会换掉主播。
值得注意的是，不同量级的主播抽成比例不同。根据阿里V任务界面显示，按照100万以上、50万-100万、30万-50万等不同级别的粉丝数量划分主播等级，粉丝数、合作任务数、服务评分的高低均是店铺筛选合作主播的条件。“粉丝数量超百万的网红，每场即使是混播，店铺就要支付1万-2万元甚至更多，而在拼场直播中，网红至少会接3家以上的品牌或者店铺的商品。”上文提到的美妆店铺商家如此介绍。
实际上，市面上已经有很多为电商直播提供卖货系统的供应商。北京商报记者从一家名为惠商企业的销售员处了解到，支持电商直播的系统分为黄金版、运营版、源码版等不同版本，售价7万元起，售价越高的版本支持的功能越多，权限越高。据了解，商家购买系统后可快速获取直播市场，利用系统可以进行粉丝管理、推广员管理、用户管理、产品管理、订单管理等。“这些系统可以自动引流、推送消息，还能帮助商家提高流量转化率。”上述销售员称。
忠实用户如何转化
电商巨头对直播产生的效果寄予厚望，但频频联手碰面背后也需要冷思考，双方能否融合迸发更多空间还有待观望。秀场直播趋向没落，电商直播逐渐抬头，直播与电商密切捆绑并不意味着市场已经成熟，电商的引流效果主要依赖精准推送和直播内容本身。不可否认的是，直播作为吸引流量的新媒介，一旦内容优质，就会成为一个天然的流量池。“但是内容是最不可控的一部分，这也是主播开价高低、抽成比例有高有低的原因。”褚洁如此强调。上述开店的店主也表达了同样的观点。
电子商务交易技术国家工程实验室研究员赵振营对北京商报记者表示，依靠工具产生的流量终究不具有强黏性，无论是直播平台还是电商平台，还是要以经营用户为主。电商平台、店铺想要通过直播促进消费者的购买行为，就要了解消费者接触直播的路径，不同的路径和节点都会影响消费者的决策，最终影响转化率和留存率。
“主播可以在直播时依靠自身积累的粉丝迅速令店铺产生可观的销量，不排除一部分粉丝会在下单时特意关注店铺甚至开始频繁下单，但上述情况仅是个例，多数粉丝仍旧会跟着主播走。”褚洁继续称，粉丝最终还不是店铺的忠实用户，如何让访客留下来是件头疼的事情。“毕竟，只靠着主播拉销量，成本还是很高的，店铺还要为直播期间的销售单品提供价格优惠。当直播结束后，高销量的‘盛况’也会随之消失。”
尽管阻碍众多，但直播带来的互动性和场景感的确填补了电商的众多短板。中国社科院财经院互联网经济研究室主任李勇坚曾表示，视频比图文更具有说服力，过去电商只卖商品，缺乏体验性，视频在展示商品方面显然比图文模式更立体，消费者通过视频也能更直观地看体验情况。
