时间:2024-08-22 18:35:01来源:交个朋友控股
复盘直播电商的达人直播(下称“达播”)的发展过程,我们会发现,它可以分为三个不同的发展阶段。那么,在不同的发展阶段里,商业模式是如何设计的呢?
商业模式1.0阶段:MCN广告模式
直播电商最早的赚钱方式就是广告模式,重粉丝流量与明星主播。简单来说,平台在主播的影响力之下吸引了大量用户,就会有品牌商愿意花钱在平台上投放产品。
MCN(Multi-Channel Network)机构把多个主播资源整合起来,提供内容制作、流量推广和品牌合作等服务,提升主播的影响力和变现能力。MCN相当于一个经纪公司,帮助主播变得更专业,更吸引粉丝。通过MCN的支持,主播不仅获得专业的内容制作帮助,还能用精准的流量推广接触到目标用户,有更多揭秘机会。
这种模式通过精准的流量投放、数据分析以及影响力超强的主播,实现了广告主、平台和消费者三方共赢的效果。这种模式也有挑战:一是,管理和培养主播的成本高,品牌合作需要持续维护;二是,难让用户真正买东西,只是看个热闹。
收入与支出
SWOT分析
MCN广告模式无疑展示了不少优势。第一,这一模式有效地解除了库存管理压力,无需为囤货担忧,企业可更灵活地运作资金。第二,MCN机构自身庞大的粉丝群体,更是如同一台强大的流量引擎,能够迅速为品牌带来揭秘度。
不过,光鲜亮丽的外表之下,MCN广告模式也隐藏着它的局限性。
尽管MCN通过明星或知名IP能引入庞大的流量,但将这些流量转化为实际购买仍是一个难题。
首先,高昂的推广成本,尤其是在依赖明星或KOL(意见领袖)进行推广时,投入的成本可能并未带来理想的GMV回报。
其次,品牌的推广效果过于依赖MCN机构的声誉,无形中增加了公司的风险。更重要的是,MCN广告的效果通常只在短期内显现,难以维持消费者的长期忠诚度。
值得注意的是,该模式对主播个人魅力的依赖较大。如果主播的表现不佳,可能会影响到整个直播的效果和销售。此外,直播电商的运营成本较高,特别是在与头部主播合作时,需要支付较高的报酬。
此外,MCN广告的效果更多体现在短期内,难以长久维持消费者的忠诚度,这无疑为品牌的长期发展埋下了隐患。
最后,随着更多品牌和MCN机构纷纷涌入市场,这一模式也面临不容忽视的威胁:
广告成本的不断攀升以及市场份额的分化成为了难以回避的挑战。
广告内容的泛滥可能导致用户出现审美疲劳,进而削弱广告的实际效果。
法律法规不断对广告内容的合规性提出更高要求,品牌在推广时不得不更加谨慎。
其中最关键的是,MCN广告模式对IP流量高度依赖,严重影响企业市场表现。
商业模式2.0阶段:自营零售模式
在主播IP风险加大、明星合作的ROI(投资回报率)难以保证的挑战下,直播电商模式逐渐转向了更为稳健的方向。此外,1.0阶段积累的资金和流量也为其顺利迈入2.0阶段提供了有力支持。
进入2.0阶段,商业模式重点从早期的“流量”和“广告”转向“产品”本身。直播电商企业向零售靠近,以重资产运营为主,全程控制开发、设计、原料、生产和包装等生产环节,以及仓储、物流、售后等后续环境,并贴有企业品牌销售。例如,交个朋友、东方甄选等企业都开启这一模式,商品品控能力较强的同时,也承担起更大的责任。
在此基础上,公司平台通过大数据分析,更精准地推荐商品,提升用户的购买率。零售模式的核心在于对产品的重视,通过优质的商品和服务来吸引和留住用户,不再单纯依赖流量。
这一转变与Sam's Club和Costco这样的传统零售模式不谋而合,将线下的硬折扣、软折扣和低价店的优势带入了直播间。与此同时,“直播间”突破了线下店铺高昂租金的束缚,并通过大规模采购实现低价优势,为消费者提供高性价比的商品。