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时间：2020-12-19 22:04:37来源：红商网
国内知名化妆品品牌欧诗漫,在美白淡斑面膜新品推广中,仅用2周就吸引了15万人参与种草,新增9万精准用户,环比提升350%。
这究竟是如何做到的?背后的深层逻辑是什么?本文通过案例拆解,从操盘手视角进行分析和总结,希望能给正在为新品推广、新客裂变等发愁的商家,提供点方向和思路。
01欧诗漫的裂变增长设计内核
谈及为何能取得如此漂亮的成绩单时,欧诗漫相关负责人表示,洞察人性,知己知彼,巧借外力。合理设计用户增长逻辑,剩余的就是渠道水成。具体如下:
洞察人性:任何成功的产品和品牌,背后都是对人性的洞悉,同样,一场成功的活动,也离不开对人性的理解和洞察。知己知彼:了解公司和产品,以及项目ROI,同时,提前做好调研,了解客户。巧借外力:选择跟项目契合的外力协助,最大化的提升效率,以达效果最大化。
首先,洞察人性。几百年来,几乎什么都在变,唯独不变就是人性。本次国妆美白淡斑面膜新品推广,欧诗漫采取了“免费”的推广战略,主抓人性中根深蒂固的“薅羊毛”心理,同时,以品牌知名度和官方正品保证等营造的信任感进行加持。相对理性的人,都变得不理性了。虽然人人都知道天下没有免费的午餐,但实际情况是,在面对真实的利益诱惑时,大部分人还是不理性的。
其次,知己知彼。一方面,欧诗漫清晰地知道自己的行业定位和地位。作为珍珠美肤科研领域的先驱者,已累积了一定的品牌知名度,此前还请了Angelababy、黄景瑜等明星代言阵营,沉淀了一批忠实粉丝。另一方面,欧诗漫选择了有大量真实市场需求的产品作为主推产品。此次推出的面膜,主打美白淡斑,切合目前很多女性客户的真实需求。此外,本次活动时长是基于项目ROI计算得出的结果,以确保活动都在可控范围内。
再者,巧借外力。明确了项目方向和目标,具体到落地,匹配相符合的工具,则可以事半功倍。欧诗漫借力有赞应用市场「0元试用」这款营销神器。「0元试用」的产品设计策略跟欧诗漫用免费战略抢夺用户刚好吻合,不免有异曲同工之妙。此外,「0元试用」还有应用质量(属于融合应用,拥有有赞官方应用一致的体验)和开发者服务(小红点,有赞云2020年度十大明星开发者,获得幸福西饼、良品铺子、完美日记等一致好评)的双重保障,基本没有任何后顾之忧。
02 裂变增长执行细节拆解
纵观整个活动,它建立在「0元试用」营销插件的基础上,以“美白淡斑面膜产品”为切入进行展开,既保证了业务有流量增长,同时也实现了增长效率的最大化。整个产品逻辑看起来非常简单,但获客细节中,却有很多细腻的设计值得借鉴:
首先,“免费”的营销模式并不新奇,市面上各式各样的免费营销层出不穷,但真正将其发挥到极致的并不多。欧诗漫懂得取舍,将「0元试用」运用的淋漓尽致。
「0元试用」其实有两种试用模式:普通试用和助力试用。普通试用,单人即可完成,只需提交试用申请即可。助力试用,需完成助力人数才能获得参与资格。
(普通试用流程)
(助力试用流程)
而欧诗漫,避开普通试用,直接选择了助力试用,通过邀请好友助力「0元试用」的方式,结合活动福利,最大化的调动新老客户的激情,极大的提升了用户的参与度和新老客的黏性。
其次,由于新品推广,欧诗漫希望能借此机会,获得真实用户的有效反馈,以往都是人工分开收集,不仅效率低,而且效果也不好。而通过「0元试用」可以一步到位,不仅可以收集到用户的个人精准信息,用户在试用完产品后,还能够直接进行线上反馈,提交试用报告。
再者,欧诗漫在活动推广层面,采取“小步快跑”的策略,项目总时长半个月,但不是安排在一期,而是分成了两期进行,更短的时间,对消费者刺激越大,同样,第一期的经验,也能反馈到第二期进行迭代升级。
此外,在宣传上,引导文案直接以“0元参与免费试用”作为引子,可带来更为直接的感官刺激。参与度上,用户可完全免费参与,参与成本低,用户自己参与后,还能邀请更多好友一起加入,符合社交场景下的社交分享的基础逻辑,具备高参与性。
03 裂变增长延伸思考
【资料图】 指股网获悉，截至10月25日，恒生指数夜期(10月)收报15104点，跌30点或0.198%，低水77点。未平仓合约总数为134614张，减少24452张。未平仓合约净数...
