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时间：2024-04-21 06:10:01来源： 中国证券报
“对于企业客户而言，看重的往往是贷款价格和服务。”某银行业资深人士向记者表示，国有大行在网点、品牌、资本实力及创新能力方面优势相对突出，大行下沉会对其他银行业务与市场议价构成压力。
某城商行人士告诉记者：“以前在市场资金比较稀缺的时候，有些银行可能给民营企业较高的贷款价格。当效益不好、利润受到影响时，企业要么不贷款，要么寻求贷款利率更低的银行。”
而在贷款价格方面，国有行无疑具有优势。“因为我们的存款价格没有股份行高，资金成本低，再加上息差因素，所以我们的贷款价格会低一些，这是市场规律，但大家的目标客群、市场不一样。”王艳萍说。
不过，在行业竞争加剧背景下，此前相对清晰的客群定位正变得模糊。“以前我们的对公业务有个默契，超过5000万元的客户由国有大行来做，5000万元以下的客户由我们来做。但由于行业竞争激烈，现在已经开始互相渗透了。”张清平告诉记者。
某医疗健康公司负责人张鹏（化名）告诉记者，“随着大家对于健康问题愈发重视，我们这个行业也逐渐受到关注。现在大概每年会有1000万元至2000万元的融资缺口，一开始贷款就找股份行。现在有一些国有银行通过官方或者非官方渠道跟我们主动接洽。”
国有行的业务下沉正在给其他银行带来一定影响。
“城商行相对灵活。通过本地资源和政府支持在某些业务上能够取得优势。扎根于本地市场，城商行对当地市场有着更深入了解和紧密联系，所以一些区域性银行在更好了解当地客户需求、给客户提供金融支持方面具有优势。随着经济形势变化，股份行以往的市场化优势也有一定程度减弱。”董希淼告诉记者。
寻求差异化竞争
“总体上，股份行的竞争力和创新能力较强，一方面，规模已经达到一定程度，基本具备可持续的科技投入和市场竞争能力；另一方面，股份行管理效率相对较高，能根据市场环境变化及时调整经营理念，从关注规模增长转向了质量优先的战略。”上海金融与发展实验室主任曾刚告诉记者。
不可否认的是，股份行仍有着自身独特优势。在曾刚看来，多数股份行持有理财公司等多元化牌照，为其业务转型和拓展非息收入来源提供了空间。目前来看，股份行在多元化转型方面走在了银行业的前列。
张鹏告诉记者，服务到位且策略灵活是他选择股份行为贷款行的原因。“针对人才创业，这家股份行做得比较早，也积累了一整套评估和服务体系，会根据企业抵押资产等情况，尽可能满足企业需求。”
完整提升精细化管理水平，不仅是多家股份行的重点战略，也体现在对公策略之中。聚焦服务生态圈，与企业客户深度绑定，加强非融资业务合作，拓展后续相关业务，是部分股份行寻求突破的“打法”。
业内人士告诉记者，部分行业企业金融服务存在过剩：“对企业来说可能有很多家银行可以提供相似服务，价格差异并不明显。在这种情况下，银行能否提供融资以外的服务、与企业客户实现深度捆绑十分重要。”
“在难的时候反而会有一些机会。前期，我们可以先降低价格，亏本服务一批客户。等经济形势好转时，我们就可以提早介入进去。虽然在贷款利率上没有优势，但我们会做好服务和产品创新，让客户体验更好。”某股份行总行科创金融业务人士告诉记者。
聚焦战略客户，扩展服务生态圈，是一些股份行在寻求差异化竞争中探索的重要路径。
以浙商银行为例，该行围绕企业核心需求，与私募股权投资机构、政府投资基金等加强联合，发挥投贷联动与资源优势，推进债权与股权合作链条打通，构建同频共振的股权链接生态圈；与担保公司、律师事务所等专业机构优势互补，合力解决科创企业成长发展中遇到的各类专业问题。
“我们与战略客户建立良好的合作关系，将业务延伸到上、中、下游中小微企业，积极拓展大、中、小各类企业的家族企业负责人、高管、员工的个人业务。通过总分行一体化，实现‘深度经营、扩圈强链’，生态金融业务余额、链上融资都有明显增长，竞争力显著提升。”民生银行董事长高迎欣在该行2023年度业绩说明会上表示。
本报记者 张佳琳
